2006-10-15 | 徐克嘉·日记8：B2B网站模式之我见
一、B2B + 代理经销
建设一个专注于某一特定领域的B2B网站，前期投入并不会太多，网站本身早就有成熟的程序模式，只需要进行少量改进，使之更适应于所针对的专业领域。建成后的推广投入也要比阿里巴巴和慧聪那样的大型B2B少得多，毕竟让一个行业知道自己，比让所有行业知道自己要容易得多。
除了B2B的功能之外，可以从会员当中获得一个较低的产品进货价，代理经销。相比一般的专业经销商，网站的优势是不可比的，借助专业媒体的身份能够更快的让厂家和客户相信自身的实力。以电气行业为例：
此行业主要的产品销售模式以关系营销为主，产品的生产商和经销商在与大包方或者电气承包商接触时，一般都是“仰视”，而网站凭借作为行业媒体的优势，则可以做到“平视”，这样，一方面产品的进价能够压下来，另一方面，关系的建立和维护也较之一般代理商要更有资本。
二、B2B + 专业展会
一年中，每个行业在全国各地都会召开很多展览会，一个准备在全国范围内开展业务的公司，参展费用是一笔不小的开支。
展会的组织方，前期的招展工作一般都是以电话拜访的方式。专业B2B网站中有大量生产企业，这是展览会组织者的潜在客户群。以此为资本，网站可以与展会达成一个协议，该网站的会员企业可以享受参展费用的折扣，如果协议展会足够多，网站的会员到全国各地参展都能享受到折扣的话，那么这将是向会员收费的很好理由。
当然，很多时候网站也是要向展会方面保证一个最低的参展数量的。其实这就相当于低价大量买进展位，再以折扣价格出售给自己的网站收费会员，这些会员每年向网站交纳的会员费，比起节省下来的参展费用来要少得多。会员数量越多，和展会达成协议的可能性就越大，协议展会越多，会员尤其是收费会员也就会更多!
三、B2B + 技术研讨会
展会同期一般都会有一个技术研讨会，这样的会议是要向参会者收取入门费的，那么参会者交纳这个入门费是否值得，就要看会议中的内容质量了，从另一个方面来说，更多是看这个会议有多少业内的重要人物出席。
展会的组织方一般都很希望有一个具有相当影响力的会议合作方，共同组织这样的研讨会，他们把更多的精力放在展览会上，同时让研讨会和展览会互相作用，互相提升品牌价值。网站是信息容量和时效性最强的媒体形式，所以也就是理想的合作伙伴。
网站方面来讲，参与组织这样的专业研讨会可以进一步扩大和深化在业内的影响力和关系网，也就更有资本压低代理产品的进价和扩大销售量，同时研讨会本身也是有很高利润的。
四、B2B + 产品推介会
某个厂家在打开某地市场时，除了参加行业展会、在专业媒体上登载广告之外，还会邀请当地的知名企业负责人和专家学者参加他们专门召开的产品推介会。这种推介会一般在酒店、宾馆的会议厅中召开，中午有个餐会，还要向与会者赠送礼品。
厂家需要有影响力的代理商帮他们邀请那些当地大企业的总工、科技单位的专家等，一者这些人的名字是日后宣传时的噱头，二者也是为了建立关系。
网站是为会员提供代理产品推介会、发布会的理想代理商。一者网站的面子比那些初到此地的厂家要大，请得动总工、专家之类的人，二来网站作为媒体比厂家更有经验组织这样的推介会。
五、B2B + 网络技术服务
一般产品生产企业在全国主要城市都会设立有办事处，或者有很多的代理商，事实上这些产品生产者在外地的销售主要是靠当地的销售商。这就需要一个实时交互的企业门户网站来协调各岗位、各地的员工和供货商、代理商等，并且这个网络系统必须是充分了解企业实际情况之后，为企业量身定做的。
一个现实是，专业领域中的生产企业对于互联网并不够了解，他们需要最专业的服务。专业B2B网站，既是专门的互联网企业，又专注于专业领域，对企业的实际需要能够很好的把握，同时也具备能力将这些实际需要转化成对互联网服务的分析，并把这些分析体现在网站建设计划书上，最后将一个完美的网站呈现给产品生产企业。
综合以上，我的观点是，新兴B2B网站的发展模式，不可能完全复制成功者的经验，像阿里巴巴和慧聪这样的企业已经做到了“全”，那么就应该向“专”的方向发展，专注于某一个特定的领域，利用网站平台结合传统的产品代理经销、会议策划服务等，整合两个方面，使之相互促进。
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